Als freelancer word je gevraagd op gesprek te komen voor een interimklus. Of je bent op een borrel een prospect tegengekomen. Het klikte en je mag een voorstel uitbrengen. Ook mediabureaus worden vaak gevraagd te pitchen, zeker voor grote contracten. Voor de één is de pitch een feest, voor de ander een enkele reis naar de hel. Een ding is zeker: pitchen is aan de orde van de dag en wordt steeds belangrijker.

In dit artikel ga ik in op de pitch.

  • Wat is een pitch?
  • Wat zeggen experts over dit onderwerp?
  • Wat zijn mijn eigen ervaringen?
  • Hoe kun je je pitch trainen voor meer omzet?

De pitch wordt voor ondernemers en freelancers steeds belangrijker. De concurrentie neemt toe, dus je moet als ondernemer een goed verhaal (klaar) hebben om een klus binnen te halen.

Of je nu Angela Merkel bent die een deal moet ‘verkopen’. Of een webwinkel hebt en een investeerder wil bewegen geld in jouw droom te stoppen. Life is a pitch. Het leven is een verkoopverhaal. Jij bent het product.

Pitchen, doen we dat alleen zakelijk? Nee. Pitchen doen we elke dag. Alleen we zijn het ons niet bewust. Het gaat namelijk om ‘drama’, het overbrengen van energie en overtuigen.

Pitch: een definitie

Vaak hoor je termen als elevator pitch, bureau pitch of personal pitch. Maar wat is een pitch eigenlijk?

Uit het woud van definities kun je het woord ‘pitch‘ als volgt samenvatten: ‘Een overtuigend verkoopverhaal om een idee in een korte presentatie te verkopen aan een prospect .’

Belangrijk in deze definitie zijn:

  • overtuigen;
  • verhaal;
  • idee;
  • kort;
  • prospect.

Elementen van een pitch

Laten we kort ingaan op de elementen van een pitch.

Overtuigen

“In order to persuade you must be fully persuaded.” Alleen als je zelf 100% overtuigd bent, kun je overtuigen. Pacelle van Goethem, die overtuigingsdeskundige is, legt een relatie met de hippocampus. Het is belangrijk dat degene die wil overtuigen de ander(en) ontspant door iets te doen dat wordt herkend door hun hippocampus: het deel van de hersenen dat betrokken is bij snelle herkenning en geheugen.

Verhaal

Het tweede element van de pitch is het verhaal. What’s the story? What’s in it for them? Het is het verhaal dat men overbrengt. Het gaat om een persoonlijke boodschap die iets teweeg moet brengen. Hij of zij die pitcht, is het product. Hoe belangrijk is dat? Extreem belangrijk. Ik durf te stellen dat Steve Jobs door zijn geniale verkoopkwaliteiten Apple heeft getransformeerd tot een van de meest waardevolle bedrijven ooit.

Idee

Dit is het hart van de pitch. Having somewhat worth saying. Stop speaking, start listening. Belangrijk is dat de doelgroep iets relevants te horen krijgt. Het gaat er dus niet om wat jij leuk of belangrijk vindt. Wat helpt de doelgroep, wat houdt ze bezig, welke problemen hebben ze? Het gaat om verdiepen in de klant of prospect. Doe onderzoek naar hoe een idee, vaak een product of dienst, hen kan helpen. Google stelt gebruikers altijd centraal: begin bij de gebruiker, dan komt de rest van zelf.

Kort

We leven gejaagd, zowel privé als zakelijk. Elke dag komen tal van reclameboodschappen gevraagd en ongevraagd binnen van mensen die iets willen. Een pitch vraagt energie van de klant. Kom snel ter zake wat je met je idee wilt. Time is money.

Prospect

De prospect is het publiek van de pitch. Het is iemand van ‘vlees en bloed’. In de pitch maakt men contact, want de boodschap is aan hem of haar gericht. Oogcontact en vragen stellen, worden gebruikt om te checken of het verhaal duidelijk is. Bij de pitch zitten tenminste de beslissers, maar soms ook beïnvloeders van het bedrijf of de organisatie.

Experts over pitchen

Pitchen staat al een tijd in de belangstelling. ‘Life is a pitch’ is de titel van een boek uit 2007 van Stephen Bayley en Roger Mavity. Als je een idee wilt krijgen, bekijk dit filmpje.

Roger Mavity is een ervaren reclameman die stelt dat pitchen echt het verschil maakt. Het meeste werk dat je dagelijks doet, is onderhoud, maar pitchen is een moment of truth waarop je het verschil kunt maken. Zakendoen gaat meer over emotie dan soms gedacht. Die emotie moet je overbrengen! Het is een stukje drama waarbij je energie losmaakt.

Andrew Klein, een pitchexpert uit Australië, stelt dat het gaat om authenticiteit en persoonlijkheid. Je pitch moet je als een jas passen. Je anders gedragen om ‘ideaal’ over te komen, gaat niet werken. Ben je in het dagelijks leven serieus, ga dan niet de lolbroek uithangen. Hij adviseert: straal en wees bevlogen. Het gaat om contact maken en engagement. Vertel je verhaal alsof je een kop koffie drinkt. Op YouTube kun je mooi materiaal vinden van Andrew Klein.

Een Nederlandse ‘pitcholoog’ is Edo van Santen. Hij geeft trainingen en leert mensen pitchen. In tegenstelling tot Roger Mavity stelt hij dat de boodschap er minder toedoet, dan hoe je het zegt. Om binnen te komen bij de hippocampus van mensen heb je je stem, je intonatie en non-verbale communicatie als troeven. Volgens Van Santen is dit belangrijker dan wat je zegt, dus de inhoud van de boodschap.

Eigen ervaringen met pitchen

Ik werk sinds 2005 als ondernemer. In de afgelopen 11 jaar heb ik successen en teleurstellingen gehad met pitchen. Dat is ook niet zo gek. Verkopen is scoren, maar ook incasseren als je ‘nee’ hoort. 100% scoren op je pitches is onmogelijk.

Wat ik geleerd heb, is dat pitchen en verkopen een non-stop proces is. Als ondernemer moet je altijd je verhaal klaar hebben. Je krijgt soms maar één kans en dan moet je direct scoren. Ik gebruik ook meerdere pitches, want je hebt soms een ander publiek en een andere context. Ook gebruik ik tags/keywords ter ondersteuning. Dat blijft namelijk hangen bij mensen. In mijn geval zijn dat: digital, search, analytics, leadgeneratie, conversies, rendement.

Heb lef om te falen. Je hebt niets te verliezen, hooguit tijd die je erin hebt gestopt. Hoor je ‘nee’, dan hoor je misschien de volgende keer wel ‘ja’. Onderschat een pitch nooit. Bereid je voor en – heel belangrijk – straal passie en plezier uit. Mensen zijn allergisch voor negatieve energie.

De pitch is breder geworden door de vele contactmogelijkheden. Ik verkoop mijzelf op LinkedIn, Facebook, Twitter, in blogs, in een e-mail, op borrels, telefonisch, in de sportschool, op de golfbaan, in de sauna en ga zo maar door. Een ondernemer die stopt met verkopen, is snel failliet.

Train je pitch, verdubbel je omzet

Welke tips heb ik voor je om jouw omzet te vergroten? Werk allereerst de elementen van de pitch die ik eerder besprak goed uit.

Jij bent het product

Zorg dat je goed nadenkt over wat en wie je wilt zijn en voor welke doelgroep. Het Why-model van Simon Sinek kan je hierbij helpen.

Train, train, train

Oefen je pitch zoveel mogelijk. Het is een onderwerp dat je moet blijven trainen, anders kun je niet scoren. Voor de spiegel, op video tijdens een Pecha Kucha-sessie, op een training of voor een andere ondernemer. Stel jezelf de vraag: geloof ik mijn eigen verhaal?

Uithoudingsvermogen

Houd vol, ook als je ‘nee’ hoort. Leer van je failures. Verkopen is een vak en kost jaren van ervaring. Sommige start-ups doen wel 150 presentatierondes voor ze de financiering binnenkrijgen. Schrijfster J.K. Rowling, bekend van Harry Potter, werd bij meer dan 10 uitgevers afgewezen voor ze succes had. Ze is nu goed voor circa 1 miljard pond.

Onderhoud

Jij verandert, dus je pitch ook. Pleeg onderhoud aan je pitch. Werk met een versie 2.0, 3.0 en verder. Houd je pitch in conditie. Neem recente ervaringen mee in je pitch.

Hoe vond je mijn pitch?

Ik hoop dat ik mijn verhaal tot je heb laten doordringen. Reageren op of delen van dit artikel? Ga je gang.

Rest mij je succes te wensen met jouw pitch. Ga ervoor. De dood of de gladiolen. Life is a pitch.

Delen
Reacties

Er zijn nog geen reacties.

Reageer

Praat mee over dit onderwerp