Om je lezers te overtuigen, zul je moeten weten wat hen motiveert in hun keuzeproces en leren hoe je rekening houdt met hun online gedrag. Zo beschrijft Robert Cialdini 6 manieren van overtuigen, welke ik in dit artikel kort zal toelichten.

Wederkerigheid

Heb jij je ooit afgevraagd waarom je een pepermuntje krijgt in een restaurant?
Nee, dit is echt niet om dat die leuke ober jou zo lief vindt. Sterker nog, de ober zal het niet eens weten, maar dat pepermuntje zorgt voor gemiddeld 3% meer fooi. Geeft de ober je twee pepermuntjes dan stijg de fooi zelfs met 14%.

Overtuigd van wat wederkerigheid kan doen?
O wacht maar, het wordt nog erger.

Komt de ober na het geven van 1 pepermuntje terug met de boodschap “omdat jullie zo aardig zijn, hier nog een extra pepermuntje” dan verhoogt de ober zijn fooi met wel 23%! Zorg dus dat jij pepermuntjes geeft op je website!

Hoe zorg je voor wederkerigheid op je website?

Het principe van wederkerigheid werkt uiteraard een stuk krachtiger in een real-life situatie. Toch kun je deze psyhchologie ook toepassen op je website.

Hoe doe je dat?

Bedenk welke waarde jij gratis aan je bezoeker kunt geven. Denk aan een handige whitepaper, een proefperiode of een gratis telefonisch consult. Bedenk dat hoe meer jij geeft, hoe groter de behoefte bij je bezoeker wordt om uiteindelijk met jou in zee te gaan.

Sociale bewijskracht

Leuk weetje hè, wat je allemaal kunt verdienen met wat pepermuntjes. Ik ga je nog een leuk weetje geven.

We weten allemaal wat sociale druk met ons doet. Als iedereen A zegt, zeg jij uiteindelijk ook A, toch? Terwijl je misschien wel B denkt. Nog niet overtuigd? Bekijk dan onderstaande video eens:

 

Oké, ik geef het toe, dit gaat niet direct over sociale bewijskracht, maar het laat je wel heel duidelijk zien wat sociale druk met ons brein doet. Zorg daarom dat je gebruikmaakt van sociale bewijskracht op je website. Denk aan het tonen van het aantal volgers, positieve klantervaringen, het aantal afgeronde projecten et cetera

Consistentie

Verschrikkelijk. Ook jij hebt het meegemaakt. Sterker nog, grote kans dat jij het af en toe nog steeds meemaakt. Die belmiepen die jou tijdens het eten  lastigvallen met simpele vragen ‘bent u…., woont u op…. Heeft u…?’.

Waarom doen ze dat eigenlijk? Ze hebben deze gegevens toch al? Ligt het dan aan de intelligentie van de persoon aan de andere kant van de lijn? Nee. Sterker nog. Ze zijn zonder dat jij dat weet met een briljante overtuigingstechniek bezig.

Dit blijkt ook uit onderzoek

De bewoners van twee straten werden gevraagd een enorm lelijk (en groot) bord te plaatsen in de tuin met de boodschap ‘rijd voorzichtig’. In straat 1 weigert 83% het bord te plaatsen. Dit in tegenstelling tot straat 2, waar slechts 27% het verzoek tot het plaatsen van het bord weigerde.

Hoe is dit te verklaren?

De mensen uit straat 2 hadden enkele weken voor het verzoek tot het plaatsen van een groot bord al ingestemd met het plaatsen van een klein bord. Toen ze twee weken later werden gevraagd om een groot bord te plaatsen, bleven ze consistent aan hun eerder gegeven antwoord en stemden in met het verzoek.

Consistentie op je website?

Deze overtuigingstechniek werkt alleen wanneer je jouw bezoekers een reeks acties geeft. Denk bijvoorbeeld aan het bieden van een verlanglijstje.

Ook werkt het om een extra actie toe te voegen. Zo hebben wij op de website van Internet Marketing Gemak ons opt-in formulier verstopt achter een ‘normale’ link. Deze bezoekers klikken eerst op ‘download het handboek’ vervolgens opent er een opt-in form. Aangezien mensen consistent willen zijn aan hun eerdere keuze zullen de meeste mensen die geklikt hebben, zich ook daadwerkelijk inschrijven op onze nieuwsbrief.

Sympathie

Heb je de uitdrukking ‘de vent achter de tent’ weleens gehoord?
Tegenwoordig, zeker met de opkomst van social media en het internet an sich, is de vent achter de tent steeds zichtbaarder. Uiteindelijk doen we ook geen zaken met producten of diensten, maar met mensen. Doen we zaken met mensen, dan speelt de ‘gun factor’ een belangrijke rol. Nee, je hoeft je mij niet op mijn groene ogen te geloven, ik zal het wederom verklaren vanuit de wetenschap.

Groep A (allemaal studenten van een business school) werden op pad gestuurd met de boodschap ‘tijd is geld’. Deze groep lukte het om 55% van de gesprekken om te toveren tot een getekende offerte.

Niet verkeerd… Maar….

Groep B (ook allemaal studenten van een business school) werden ook op pad gestuurd, nu met de opdracht om tijdens de onderhandeling ruimte te maken voor een sociale babbel en het leggen van een relatie.

Wat bleek? 90% slaagde erin om tot een overeenkomst te komen. Wat een beetje sympathie voor jouw omzet doet.

Hoe zorg je voor meer sympathie op je website?

Sympathie werkt alleen als personen zich emotioneel verbonden met jou voelen. Dit doe je allereerst door de taal van je klanten te spreken. Ook doet het tonen van evaluaties en de juiste foto’s wonderen.

Vergeet in ieder geval niet om een goede ‘over ons’ pagina te schrijven.

Autoriteit

We gaan nu echt een stapje verder. Het onderzoek dat ik je nu zal laten zien zal tegenwoordig vanwege ethische redenen nooit meer worden uitgevoerd. Toch ben ik, zeker als online marketing psycholoog, erg blij dat vroeger dit soort (erge) onderzoeken nog wel uitgevoerd mochten worden. Bekijk de video en ontdek zelf hoe wij reageren op autoriteit.

 

Autoriteit kun je op veel manieren uitstralen. Waarom denk je dat alle tandartsreclames gedaan worden door acteurs met witte doktersjassen aan?

Hoe zorg je voor autoriteit op je website?

61% dient (ook in deze tijd) de fatale schok toe. Het mag dus duidelijk zijn welk effect autoriteit heeft op ons brein.

Jouw autoriteit kun je op je website tonen door:

  • het tonen van je titel, opleiding of inkomen;
  • het plaatsen van keurmerken, certificaten en erkenningen;
  • het plaatsen van foto’s en figureren met autoriteit.

Schaarste

Schaarste bepaalt ons hele leven al de waarde van goederen en producten. Dit is vaak ook de reden (oké, naast de sociale druk) dat we niet zomaar het laatste koekje uit de schaal te pakken tijdens verjaardagen. Hoe minder er van iets is, hoe meer waarde we eraan koppelen en dus ook, hoe meer we het willen.

Gebruik deze overtuigingstechniek op je website. Zorg dat je duidelijk laat zien hoeveel producten je nog op voorraad hebt. Laat zien dat je nog maar een paar uur open bent of nog maar een paar nieuwe projecten aanneemt deze maand.

Welke manieren gebruik jij om je lezers te overtuigen? Hoe houd jij rekening met het onlinegedrag van je bezoekers?

Schaarste op jouw website?

Hoe minder er is, hoe meer we willen. Schaarste op je website kun je toevoegen door een beperkte oplage, tijdelijke aanbieding of het tonen van je sluitingstijd.

Klaar om jouw bezoekers om te toveren tot klanten?

Je hebt zojuist enkele zeer krachtige beïnvloedingstechnieken geleerd. Nu is het zaak dat je deze technieken op je website gaat toepassen en gaat kijken welk effect het heeft op jouw omzet.

Voordat je verder gaat ben ik benieuwd naar je reactie. Wat vind jij van deze overtuigingstechnieken en ben je van plan ze te gaan inzetten?

Delen
Reacties

Er zijn nog geen reacties.

Reageer

Praat mee over dit onderwerp