Als je werkzaam bent als freelancer dan ben je ze vast tegengekomen. Zo niet, dan komt dat nog wel; opdrachtgevers die graag willen dat je voor hen aan de slag gaat en direct al aangeven “Er is geen budget, maar als het eenmaal gaat lopen, dan…” Of “Als je nu met deze opstart helpt, dan komen toekomstige werkzaamheden jouw kant op…” Moet je zomaar aannemen dat er geen geld is?

Natuurlijk wil je graag nieuw werk, de concurrentie is moordend, de exposure is erg waardevol en de kans op een potentiële klus wil je niet laten ontglippen. Wil je werken voor een eenzijdige investering, namelijk die van jou? Zou je tevreden moeten zijn met een doorlink en enkele tweets ter promotie die de opdrachtgever je biedt?

Natuurlijk niet! Elk bedrijf heeft geld. De truc is om met argumenten en opties de opdrachtgever op een creatieve manier om te buigen naar een goede en betalende klant.

Het onderhandelingsspel

Je doet er goed aan om tijdens de eerste bespreking met een potentiële opdrachtgever jouw basisregels vast te leggen. Daarnaast overtuig je de opdrachtgever van het feit dat je daadwerkelijk het werk voor hem wilt doen. Wellicht dat de opdrachtgever tijdens de onderhandeling zal proberen om je uit te spelen tegen een student aan de kunstacademie die het gratis wil doen. Blijf bij je punt. Een goede opdrachtgever ziet dat jij de expertise bezit die hij nodig heeft. Met alle respect voor studenten, overigens!

Zorg dat je de onderhandeling vanaf het eerste moment eigen maakt en onthoud: Je hebt niets te verliezen tijdens het onderhandelingsspel en je strijd tegen ‘gratis werk’. Het enige dat je nodig hebt, is de moed en de kennis om te spelen met de mogelijkheden waardoor je tot een voor beide partijen aanvaardbare oplossing kunt komen. Bedenk voor jezelf wat jou het beste past in elke situatie.

Auteursrecht

Regelmatig weet je opdrachtgever niet dat jouw werk auteursrechtelijk beschermd is. De rechten van het werk liggen bij jou. Zodra jij ‘gratis werk’ verzet als investering en de opdrachtgever de afspraken breekt die jullie samen gemaakt hebben, dan kun je een rechtszaak tegen hem aanspannen omdat hij nooit legaal de beschikking heeft gehad over jouw werk.

Dit is geen prettige manier van zakendoen als je een lange relatie met opdrachtgevers wilt aangaan. Toch is dit gegeven belangrijk genoeg om aan de opdrachtgever kenbaar te maken tijdens een onderhandeling. Grote kans dat hiermee de portemonnee van de klant al op een kier komt te staan.

Gierig of onwetend?

In de eerste minuten van het kennismakingsgesprek krijg je meestal een onderbuikgevoel. Is deze potentiële opdrachtgever gewoon gierig of kan hij in deze fase van zijn onderneming geen geld voor design permitteren?Als hij gierig is, dan zal hij met mooie (financiële) vergezichten je proberen te verleiden om hem te helpen in de vorm van ‘gratis werkzaamheden’.

Jij geeft aan hoe jij een dergelijk project en investering ziet en welke mogelijkheden jij wél kunt bieden. Hoe de opdraMorgen gratis bier? 3 tips Morgen gratis bier? 3 tips chtgever hierop reageert, bepaalt of het bij een kennismaking blijft, of dat de onderhandelingsfase van start kan gaan. De opdrachtgever:

  • zal uit het vaatje ‘voor jou 10 anderen’ tappen, en dreigen dat een student aangeboden heeft het werk gratis te doen;
  • is geïnteresseerd in wat je te zeggen hebt, omdat hij je respecteert als freelancer en nooit heeft stilgestaan bij andere manieren om werkzaamheden te vergoeden.

Je kunt de gok nemen en hopen op gouden bergen in de toekomst, maar beter is je te verzekeren van betalingen in het heden.

3 tips voor de onderhandeling

Is de opdrachtgever serieus dan kun je met hem één of meerdere van onderstaande manieren bespreken.

1. Uitgestelde betaling

Verlengde of uitgestelde betaling is een veilige (en juridisch bindende) manier van het betalen voor geleverde diensten. Bijvoorbeeld:

  • facturering voor de volledige vergoeding, maar het geven van een langere betalingstermijn van enkele maanden;
  • facturatie voor de volledige vergoeding met gedifferentieerde betalingen gespreid over een langere periode.

Uitgestelde betalingen dien je contractueel vast te leggen, met uitgewerkte scenario’s voor als de opdrachtgever niet aan de betalingsverplichting en –termijnen voldoet. Denk ook aan rente, en aan de eventuele juridische kosten bij ontbinding van de overeenkomst.

Let op: Als je de opdrachtgever geen factuur stuurt (met welke betalingstermijn dan ook) voor jouw werkzaamheden, heeft hij géén betalingsverplichting. Je hebt op dat moment dan ook geen recht op een vordering voor de door jouw verrichtte werkzaamheden. In de ogen van de opdrachtgever komt het hem uiteraard wel goed uit als je de factuur zou uitstellen. In dit soort gevallen kun je het beste met een opdrachtbevestiging werken.

2. Investeringen

Wanneer het niet lukt om het benodigde budget los te krijgen dat nodig is voor de designuren die je gaat maken, kun je een aandeel in het bedrijf eisen,net als degenen die (financieel) hebben geïnvesteerd. Dit komt niet zo vaak voor, en een urban legend van de kunstenaar Davic Choe, die voor Marc Zuckerberg een muurschildering in het Facebook-kantoor maakte, is dan ook uitzonderlijk. Davic kon na verrichten van zijn kunsten kiezen tussen een vergoeding van een paar duizend dollar (Marc had nog niet veel geld) of aandelen. Hoewel hij het idee achter Facebook ‘belachelijk en zinloos’ vond, koos hij voor de aandelen. Vandaag de dag worden deze geschat op een waarde van $ 200 miljoen.

Als een opdrachtgever een dergelijke situatie met jou ziet zitten, zul je een advocaat in de arm moeten nemen om ervoor te zorgen dat je:

  • wettelijk partner bent;
  • toegang hebt tot de boekhouding van het bedrijf om ervoor te zorgen dat je wordt betaald volgens het afgesproken percentage;
  • beperkt aansprakelijk bent, zodat je niet de enige partner bent die de dupe wordt als het opstarten mislukt.

Zoals bij elke investering is er een kans dat het faalt. Echter, stel je voor dat de opdrachtgever werkelijk slaagt en jij de nieuwe David Choe bent.

3. Ruilhandel

Ruilhandel betreft het ruilen van diensten of goederen zonder dat er geld bij betrokken is. Enkele voorbeelden:

  • Je werk inruilen voor kantoorruimte. Dit is vrij gebruikelijk. Veel freelancers willen een officiële kantoorruimte met een vergaderzaal, receptioniste, professionele uitstraling, en meer aanspraak.
  • Je werk inruilen voor boodschappen, kantoorbenodigdheden, apparatuur of goederen die je opdrachtgever produceert of verkoopt.
  • Je werk inruilen voor ‘exposure’ is één van de mogelijkheden die opdrachtgevers graag willen inzetten. Wanneer Disney belooft je exposure te geven, is dat verleidelijk. Bij een kleiner bedrijf, blog of website is het vaak niet meer dan een link terug naar jouw professionele website. Je moet afwegen of dit voldoende beloning is voor het werk dat jij verricht.
  • Als je op zoek bent naar werk om je portfolio te vullen, kun je bij de opdrachtgever ‘volledige creatieve vrijheid’ afdwingen.  Het is beter om je creativiteit te blijven trainen, dan dat de opdrachtgever bijvoorbeeld bepaalt dat je Comic Sans moet gebruiken.

Zie deze optie als je laatste aanbod om gratis werk te verrichten, want volledige creatieve vrijheid hebben veelal alleen kunstenaars.

Naast dat het lastig is om met ruilhandel een eerlijke ruil te bepalen, wil de belasting ook graag het fijne weten van je ‘deal’.

Conclusie

In een ideale freelancesituatie werk je met gedegen opdrachtgevers die je volledig en tijdig betalen. Naast je vakkennis heb je ook een goede dosis handelsgeest nodig. Soms neem je risico’s, omdat een goede deal voor alle partijen aantrekkelijk kan zijn. Laat je goed adviseren door bijvoorbeeld je accountant, De Belastingdienst of een andere adviseur voordat je een beslissing maakt. Zorg ervoor dat het berekende risico’s zijn en laat je niet verleiden door ‘morgen gratis bier’.

Delen
Reacties
  • Albert Mensinga 04 maart 2016 om 09:47

    Goed verhaal – mijn tip: werk met klanten die je werk serieus nemen en kunnen betalen. Mijn briefing is de sigaar uit eigen doos. Wat volgt moet facturabel zijn, punt.

Reageer

Praat mee over dit onderwerp