Over de psychologie achter overtuigen is veel geschreven. Hoe kun je dit vertalen naar jouw bedrijf? In dit artikel leer je 6 overtuigingstechnieken, die je zowel online als offline goed kunt gebruiken.

Sociale bewijskracht

Sociale bewijskracht is zowel online als offline een zeer waardevolle overtuigingstechniek. Als we zien dat andere mensen iets doen (of juist niet doen), zijn wij geneigd dit gedrag te kopiëren.

Zo denken wij dat een restaurant dat erg vol zit een goed restaurant moet zijn. Een Facebook-pagina die al 100.000 likes heeft verzameld, moet een goede pagina zijn, anders zouden niet zoveel mensen deze pagina al geliket hebben. Toch?

Wederkerigheid

Wederkerigheid is een waardevol principe en is zowel online als offline toe te passen. Geven en nemen is waar dit principe om draait. Als iemand iets voor jou doet of koopt, voel je je vaak ‘verplicht’ iets terug te doen voor deze persoon.

Denk aan hypotheekadviseurs die jou een gratis eerste
hypotheekgesprek aanbieden. Zij steken hierdoor tijd en energie in jou en hopen dat zodra jij daadwerkelijk een hypotheek wilt je deze via hen afsluit.

Sympathie

Wij zijn vaak bereid meer te doen voor mensen die we sympathiek vinden. Ook zeggen we vaak eerder ‘ja’ tegen een aanbod van een sympathiek persoon.

Denk aan de verkoopster die je vertelt hoe goed die spijkerbroek je staat of een vriend die je vraagt hem te sponsoren voor een goed doel. Zorg dat mensen je sympathiek vinden en je overtuigingskracht neemt toe.

Autoriteit

Vanuit onze opvoeding hebben we geleerd om te gehoorzamen aan autoriteiten. Denk hierbij aan de politieagent op straat en de juffrouw op de basisschool. Autoriteit is vaak zichtbaar door symbolen en attributen. Voorbeelden hiervan zijn de insignes op het politie-uniform, extreem luxe kleding, titels et cetera.

Een advies of verzoek van iemand die we als ‘autoriteit’ zien, kunnen we vaak moeilijk weerstaan. Een voorbeeld dat je online tegenkomt is de tekst ‘o.a. bekend van..’. Als een merk van heggenscharen op zijn site de tekst ‘bekend van Eigen Huis & Tuin’ toont, wekt dit bij bezoekers een bepaalde autoriteit op en zullen zij eerder overwegen dit artikel te kopen.

Eigenlijk zou ik ook op de website van mijn marketingbureau moeten verwijzen naar mijn auteurschap voor Hostnet Academy. Ik kan dit benutten, wanneer mijn websitebezoekers Hostnet als een autoriteit zien.

Consistentie & commitment

Onze hersenen zijn zo geprogrammeerd dat wij graag consistent zijn. Om onszelf beter te laten voelen na een beslissing proberen we onszelf te overtuigen van de juistheid van de genomen beslissing. Deze drang kan zo sterk zijn, dat wij zelfs ingaan tegen onze eigen belangen.

Deze overtuigingstechniek wordt vaak ingezet door ons eerst een belofte te laten doen (=commitment). Hierna is de kans groot dat we ons gedragen naar deze belofte (=consistentie). Telefonische verkopers maken graag gebruik van dit principe en laten ons eerst een aantal keren ‘ja’ antwoorden op hun vragen, voordat ze met hun aanbod komen.

Schaarste

Dingen die schaars zijn vinden we vaak waardevoller dan zaken die in overvloed zijn. Aanbieders maken hier gebruik van door aan te geven dat er van een bepaald product maar een beperkte actievoorraad is of dat er nog maar één plaats beschikbaar is voor een training.

Aan de slag
Nu je de 6 basiselementen van overtuigen kent, wordt het zaak dit in de praktijk te brengen. Vertaal deze principes naar jouw situatie of bedrijf. Misschien lukt het je niet om al deze principes te vertalen en te implementeren, maar hoe meer je toepast, hoe groter je overtuigingskracht. Succes!

Delen
Reacties

Er zijn nog geen reacties.

Reageer

Praat mee over dit onderwerp