Verkopen is een vak. Toen ik net begon in het verkoopvak, dacht ik dat het draaide om een vlotte babbel, een mooie auto en een net pak. Na mijn eerste klantbezoeken kwam ik erachter waar verkopen echt om draait. Als je de 3 principes van verkopen toepast, ga je vanzelf meer verkopen.

1. Je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet

Waarom koop je een auto? De meesten zullen zeggen: ‘om van A naar B te komen’. Als je doorvraagt, komen er meer redenen naar boven: ‘omdat ik lekker snel bij het stoplicht wil optrekken’, ‘om de kleur’, ‘ik wil een elektrische auto, voor het milieu’. Je ziet dat er verschillende redenen zijn waarom mensen een auto kopen. Maar feitelijk kopen ze geen auto.

Ze kopen de auto om wat die auto voor hen doet. Dat heet een koopmotief. Wil je het koopmotief achterhalen, stel dan de vraag: ‘Waarom is van A naar B komen belangrijk voor jou?’. ‘Ik moet toch naar mijn werk kunnen komen?’. In dat geval is het dus noodzakelijk dat je een auto koopt. Het motief is dan noodzaak. ‘Waarom is de kleur belangrijk voor jou?’. ‘Ik wil graag een mooie auto’. In dat geval is schoonheid het motief waarom iemand de auto koopt.

Het gegeven motief is de reden waarom iemand iets koopt. Daarom verkoop je niet wat het is (de auto), maar wat het doet (noodzaak, schoonheid, genot et cetera).
Dit is de basis van verkopen. Het is op alle producten en diensten toepasbaar. Dus wat verkoop jij?

2. Je overtuigt de klant niet, je helpt de klant zichzelf te overtuigen

Sommige verkopers denken dat de klant een tegenstander is die je moet overwinnen. Maar hoe harder je je klant bevecht, hoe harder de klant terugvecht. Dat bevechten van de klant proberen verkopers door klanten iets onder druk te verkopen of door de klant te slim af te zijn. Echter laat de klant zich niet onder dwang overtuigen.

Als verkoper is het jouw taak de klant te begeleiden door het koopproces. Je coacht de klant bij de aankoopbeslissing. Je helpt de klant zichzelf te overtuigen. Dat doe je door informatie te geven, vragen te stellen, de klant uit te dagen, nieuwe inzichten te geven et cetera. Kortom, je overtuigt de klant niet, je helpt de klant zichzelf te overtuigen.

3. Verkopen doe je met je ogen en oren, niet met je mond

Als ik trainingen geef aan jonge verkopers, merk ik in de rollenspellen dat ze heel veel praten. Ze denken ‘selling is telling’. Dat is echter een misverstand. Hoe meer je vertelt, des te meer munitie je de klant geeft om met bezwaren te komen. Verkopen doe je niet met je mond, maar met je ogen en oren.

Luister goed wat de klant zegt en vooral wat de klant niet zegt. Kijk hoe de klant reageert op wat je zegt of wat hij zegt. Dit vergt oefening en concentratie. Het grootste gedeelte van de communicatie verloopt non-verbaal. Ga vooral op zoek naar deze non-verbale zaken in het gesprek en speel daarop in.

Zijn de 3 principes van verkopen duidelijk?
Houd je rekening met deze 3 principes van verkopen, dan ga je vanzelf beter en meer verkopen. Heb je vragen? Dan hoor ik dat graag in de reacties hieronder.

Delen
Reacties
  • Sabrina van Daele 16 december 2016 om 12:36

    Geachte René van der Zaag,

    Hallo ik ben sabrina van Daele
    Ik vind uw verkoop tips super
    Alleen heb ik toch een vraag aan u:

    Ik maak handgemaakte kaarten, en ik wil die graag gaan verkopen… alleen weet ik niet hoe ik dat het best moet of kan doen of kan dat via een blog of moet ik daar een webshop gebruiken? Hopelijk kunt u mij een paar tips geven….?

    Ik hoor graag nog van u.

    Met vriendelijke groet
    Sabrina van Daele

    • Anton Riemersma 19 december 2016 om 15:50

      Beste Sabrina,

      Bedankt voor je reactie. Het online verkopen van handgemaakte kaarten kan via Hostnet op meerdere manieren. Bijvoorbeeld met een WooCommerce plugin via een WordPress-website of via het webwinkelprogramma PrestaShop. Wellicht is het verstandig om even telefonisch contact op te nemen met een medewerker van Hostnet via 020-7500800. Zij gaan je dan persoonlijk verder helpen en van passend advies voorzien.

      Succes!

Reageer

Praat mee over dit onderwerp

  • Laat hier jouw reactie achter.
  • Jouw naam is verplicht.
  • Vul jouw e-mailadres in.

Met het plaatsen van mijn reactie ga ik ermee akkoord dat Hostnet Academy (indien van toepassing) een afbeelding van https://en.gravatar.com/ toont die gekoppeld is aan het door mij opgegeven e-mailadres. Ook ben ik mij bewust van de gedragscode van Hostnet Academy.