Ontdek wat je klanten willen

Je biedt een geweldige dienst aan, waarvan je zeker weet dat je er heel veel mensen mee kunt helpen. Je bent er zeker van dat je dienst zo goed is dat de klanten er als vanzelf op af zouden moeten komen. Tijdens het ontwikkelingsproces van je dienst heb je werkelijk overal aan gedacht. Toch trekt je dienst bijna geen potentiële klanten aan, wat voor je gevoel heel onlogisch is. Je bent er van overtuigd dat je biedt wat mensen nodig hebben, dat je een specifiek probleem dat ze hebben kunt oplossen. Wat maakt dan dat mensen niet geïnteresseerd lijken te zijn in je dienst?

Essentieel: wat willen jouw klanten?

Hoogstwaarschijnlijk bied je aan wat jij vindt dat je klanten nodig hebben, niet wat de klanten willen. Ook al hebben de klanten jouw dienst nodig zoals hij er nu staat, inspelen op wat klanten willen blijft essentieel voor het verkopen.

Waar ligt het probleem?

Potentiële klanten komen de drempel van de koop niet over als jouw aanbod niet past bij wat ze nodig denken te hebben. Je kunt zo deskundig zijn als wat en enorm veel weten over het specifieke probleem dat jouw doelgroep ervaart, maar je aanbod moet nog steeds passen bij wat je klanten willen. Als zij denken dat jouw dienst ze niet helpt, dan zullen ze je dienst niet willen afnemen. Denk bijvoorbeeld aan een manager die kampt met een slecht functionerend team. Grote kans dat hij of zij een oplossing zoekt om het team te verbeteren. Hij zoekt niet naar iets om zichzelf te verbeteren. Wanneer jij coaching biedt voor de manager van slecht functionerende teams om hem of haar te veranderen (omdat je weet dat dit nodig is), zal deze leidinggevende niet herkennen dat dit een oplossing is. Deze manager is er immers van overtuigd dat niet hij of zij het probleem is, maar de medewerkers dat zijn.

3 oplossingen

Daarom is het van groot belang dat je ontdekt wat je klanten willen in plaats van alleen te bieden wat ze nodig hebben. De volgende 3 oplossingen helpen je hierbij:

1. Houd interviews met mensen uit je doelgroep. In deze interviews vraag je de mensen die het specifieke probleem ervaren dat jij kunt oplossen, wat voor hen een goede manier zou zijn om het probleem op te lossen. Lijkt deze manier helemaal niet op wat jij aanbiedt met jouw dienst, dan verklaart dat waarom er niet veel wordt afgenomen. Je kunt de manier waarop jij het specifieke probleem oplost dan aanpassen aan de behoeften van potentiële klanten.
2. Lees fora waar mensen uit jouw doelgroep met elkaar communiceren. Op deze manier ontdek je hoe je doelgroep het probleem precies ervaart. Dan is het makkelijker om in te spelen op wat je klanten een goede oplossing zouden vinden. Door fora te bezoeken krijg je een beter en breder beeld van wat jouw potentiële klanten ervaren. Dit helpt je bij het inspelen op wat je klanten willen.
3. Luister goed naar welke woorden potentiële klanten gebruiken als ze hun probleem omschrijven. De woorden die mensen zelf gebruiken om hun situatie te omschrijven, zijn woorden die jij ook kunt gebruiken bij het aanbieden van je dienst. Door dezelfde woorden te gebruiken, hebben potentiële klanten veel meer het gevoel dat jouw manier van werken bij hen past.

Wat zijn jouw ervaringen?

Ik lees graag wat jij hebt gedaan of doet om je diensten goed te verkopen. Laat het me in een reactie hieronder weten.